【农金论坛】探索“大平台 小银行”的财富管理之路

浙江农信探索省县二级法人体制下符合自身实际的财富管理业务模式和发展策略，希冀探索出一条适合浙江农信的财富管理特色化发展道路

　　近年来，在利率市场化和互联网金融大发展的背景下，市场竞争异常激烈，简单的理财产品已无法满足部分高净值企业和个人客户对金融服务的需求。为提高金融市场竞争力，提升对高净值客户的吸引力，各类金融机构纷纷推出财富管理业务，研发各种有针对性的金融产品与服务。

　　浙江省联社比较浙江农信与其它同业金融机构各自的竞争优劣势，重点对浙江农信发展财富管理业务的必要性和可行性进行全面分析解剖，借鉴学习国内外财富管理业务模式，探索省县二级法人体制下符合自身实际的财富管理业务模式和发展策略，希冀探索出一条适合浙江农信的财富管理特色化发展道路。

　　抛砖引玉，以理财业务夯实财富管理之基

　　浙江省联社顺应国内金融环境的发展趋势，以“强服务、创产品、拓市场、推转型”为主线，以“搭平台、拓渠道、强创新、优服务、育人才”为出发点，自2011年起就积极探索开展理财业务。2012年4月，浙江省联社牵头开发的首只“丰收—信福”理财产品正式面世，后续在封闭式、开放式、保本收益以及非保本浮动收益类等产品开发中积极探索，并向国家商标局注册了“丰收”系列理财品牌。以注重实效、稳健、试点先行为业务发展原则，有效推进了理财业务的发展。

　　一是发挥省级业务平台优势，牵头创设全省统一品牌“丰收”系列理财产品，支持行社理财业务发展。受区域环境、业务规模、人才储备等多种因素影响，大部分行社无法独立开展理财业务。为提升各行社理财业务水平，满足产品需求，浙江省联社积极与同业合作，牵头开发设计“丰收”系列理财产品，有效满足了辖内大部分行社的业务需求，为全系统的理财业务开展提供了有力的产品支持。二是鼓励和引导业务水平较高的行社自主发行理财产品。通过一定的机制政策引导，鼓励先行先试行社充分发挥自身的积极性和创造力，担好浙江农信系统业务领头人和引领者的角色，创新发展自主理财业务。三是省联社高度重视对辖内行社理财业务的风险防控，制定了较为完善的业务管理制度和业务操作流程，要求行社参照执行，每年定期对行社进行检查，加强对理财业务操作人员进行集中培训，通过多种措施进行风险防控。目前，浙江农信发行的理财产品未发生一起风险事件，其安全性、收益性深受省内客户好评。

　　科技引领，以服务平台支撑财富管理开展

　　业务接口整合。由浙江省联社牵头打通各项业务接口，将保险、黄金、基金等各项业务整合到同一个平台，通过整合客户各项数据，提高大数据分析能力，有利于交叉营销。

　　优化CRM系统。以全省农信业务信息数据仓库为基础，建立高净值客户关系管理系统，满足财富管理客户分层、客户信息收集、客户数据分析等需求。

　　打造在线平台。省联社还将统一打造财富管理在线平台，支持推送投资理财产品并提供咨询服务，同时支持客户申购、赎回、实时查询投资情况，实现线上便捷操作。

　　开发销售系统。理财业务发展的基础要靠科技系统的支撑，经过近三年的建设，浙江农信理财销售系统运行平稳，实现了操作、运营和管理功能全覆盖。该系统既支持客户签约、客户信息管理、产品维护等账户类功能，也支持预约认购、产品购买、合约成立、产品到期兑付清算等交易类功能，同时包括业务交流、报表统计、绩效考核等管理类功能，为行社高效开展理财业务提供基础保障。

　　建设资管系统。为了充分满足理财产品信息设置、估值计算以及各类金融资产核算，浙江省联社正积极建设资管系统，对资产标的进行动态跟踪，增强理财产品的风险监控，做好理财产品设计的经验积累和数据挖掘。

　　对接信息系统。充分发挥省联社统筹协调的职能，帮助行社与中央国债登记结算公司联络，推动行社管理人员进行理财信息登记系统操作培训，及时与科技部门合作，解决网络接口和数据的报送等问题。

　　抓住关键，以人才为本建设财富管理专业团队

　　培训实践全面兼顾，培养组建专业团队。一是组织业务培训。由省联社牵头组织理财业务学习培训，统一开展理财、投资、风险防控、客户管理等相关培训与讲座，分梯度组织操作层面和管理层面的业务培训，统一组织理财相关证书的培训与考试。二是组织农信系统内部业务交流。部分业务水平较高的行社与农信系统同根同源，其业务发展道路对整个农信系统来说更有普遍性和适用性，充分发挥这些行社的业务引领作用，通过内部交流以点带面，可有效提升农信系统整体业务水平。三是开展合作学习。在财富管理业务发展过程中，积极寻求与其他金融机构合作，在合作过程中学习，在学习中探索，逐步储备属于农信系统自己的综合型人才。四是建立人才激励机制。为加大浙江农信系统人才储备力度，省联社提出了“五个百人计划”，优秀财富管理业务人员也被纳入这项计划，每年享受一定的资金奖励，定期参加相关业务培训，并优先推荐业务管理岗位。

　　随着互联网金融的发展和国家对“互联网+”产业的推动，浙江省联社在财富管理业务中积极融入互联网思维，通过手机银行、网上银行打造“丰收移动”“丰收互联”两大网络销售平台，并在两大平台上将原有各类理财、基金、黄金等产品整合，实现了线上线下产品的无缝对接。

　　浙江省联社还积极组织开展财富管理线上业务宣传、营销、操作培训，逐步建立一支高素质的互联网金融人才队伍，推动了全系统财富管理业务线上线下全面发展。

　　优化布局，推动机构稳健发展财富管理

　　拓展机构合作模式，丰富产品供应种类。一是拓宽投资渠道，丰富业务种类。由省联社牵头，与经营状况良好、业务水平较高的券商、信托、资管、保险和基金公司开展合作，提高谈判议价能力，拓宽行社投资渠道，丰富财富管理业务种类。二是拓展增值服务项目。由省联社统一搭建合作平台，行社具体落实增值服务，如与省城大医院合作提供私人健康服务，与省内旅游景点合作提供门票酒店优惠活动，机场候机厅设立农信贵宾室等。三是加强监管沟通。由省联社出面与监管部门沟通协调，适当放宽各类业务限制。

　　细化业务发展规划，提升市场竞争水平。目前，浙江农信结合自身情况及浙江区域经济特点，探索财富管理业务发展模式和服务体系，制定了具有浙江农信特色的财富管理发展规划。一是专享财富。浙江农信要做一家为城乡高净值客户打造专享财富管理业务的金融机构，让其享受家门口的财富管理服务。二是创新财富。借鉴学习同业财富管理业务发展经验，把握新时期金融脱媒及混业经营大趋势，结合浙江农信特色，创新浙江农信财富管理业务模式和产品，促使浙江农信财富管理业务跨上新台阶。三是品牌财富。通过鼓励行社自主开展财富管理业务，自主研发理财产品，统一开展与其他金融机构的合作等方式，以点带面，提升全省财富管理业务水平，从而实现“丰收理财”到“丰收财富”质的飞跃。四是平安财富。在加快财富管理业务发展的同时，注重结构调整，完善理财业务风险管理体系，优化内控环境，确保业务平稳协调发展。

　　推动试点行社先行，全面升级服务水平。一是指导试点行社依据实际情况建设准事业部制或专营部门制财富管理体系，构建面向市场、面向客户的组织架构和经营机制，探索建立贴合市场并符合行社发展实际的考核机制。二是推动试点行社基于浙江农信客户的群体特征，建立具有农信特色的、较为合理的客户分层标准和目标客户筛选机制，通过大数据模型对辖内客户进行研究分析，优化完善试点行社的精准营销模式。三是促进试点行社逐步搭建丰富的财富管理产品供应池，如现金管理类、固定收益类、权益类等各类业务品种，为后期形成较为完善的产品供给链打下坚实基础。四是支持试点行社打造个性化财富管理空间，加强基础硬件设施配置，在营业场所外观布局上融入VI视觉设计，树立整体可信赖的品牌气质形象，达到感染目标群体的目的。(作者：浙江省联社资金管理处处长陈俊杰，来源：《中国农村金融》2016年第9期)

美编：王玺