意才的财富管理之道：创新，是为了真正读懂投资者

随着金融科技在大数据、人工智能等关键领域的不断突破，中国财富管理市场数字化转型加速。各种科技手段助推着财富管理机构展开商业模式创新，领先的传统财富管理机构、互联网平台公司、金融科技公司纷纷进入市场，各方力量不断竞合，探索全新业务模式。

2016年，意大利联合圣保罗银行把在欧洲开发的最佳客户投顾模式带到中国，决定在中国成立其第一家全资子公司——青岛意才基金销售有限公司(下称“意才”)。

不同于其他财富管理机构，意才从成立之初就开展科技与人文融合的创新探索，在借助数字化手段提高效率的同时，坚持一对一的陪伴式服务，以投资者信任为长期发展的基础。

近三年来，意才的业务领域不断拓展，经营规模不断扩大，业界影响力持续提升。目前已吸引聚合了一大批高净值人群，财富管理经验愈加丰富，正在成为有影响力的财富管理机构。

青岛意才基金销售有限公司总经理蒋百德（Giamberto Giraldo）表示，这一投顾模式在欧洲取得长期成功，核心是专注于在客户和投资顾问之间建立一种长期关系。“日益优化的营商环境和不断开放的金融领域，意味着无限的可能和机遇。意才将继续以优质的产品和服务为中国高净值客群提供定制化的资产配置方案，助力开启美好生活。”

书写四十年中国故事

2008年，已在联合圣保罗集团任职16年的财富管理专家蒋百德连续两年拿到了意大利最佳大区经理的表彰，次年他被派往青岛作为总行代表加盟青岛银行。彼时的蒋百德或许并没有想到，这一待就是14年。

2011年3月，青岛银行私人银行开业，成为全国城商行中较早设立的私人银行，蒋百德也是筹备者之一。2012年8月至2015年4月期间，蒋百德出任青岛银行行长助理。

2016年，蒋百德作为意才联合创始人、董事会董事、总经理，带着意大利联合圣保罗银行的财富管理经验，开启了中国市场的财富探索之旅新篇章。

蒋百德多次在公开场合表示，作为意大利银行业领军企业，联合圣保罗银行在私人银行、资产管理等领域深耕已久，并在欧元区保持整体优势，是客户在意大利和欧洲财富管理业务领域长期信赖的金融合作伙伴。

2019年11月，意才获得中国证监会颁发的《经营证券期货业务许可证》，成为我国扩大金融业对外开放以来首家获得基金销售牌照的外资银行子公司。

如今，意才正式成立已过6年，但其全资控股股东——有着400多年悠久的历史、意大利最大商业银行集团之一的意大利联合圣保罗银行在中国的故事，可以追溯到80年代初。

1981年，意大利联合圣保罗银行在北京开设了代表处，成为最早在中国建立客户服务点的三家欧洲银行之一，在意大利银行中首开先河。2007年，联合圣保罗银行收购了青岛银行(BQD) 20%的股份，是当时外资商业银行被允许认购的最大股份份额。同样在2007年，该行旗下的资产管理公司——欧利盛资本入股鹏华基金管理有限公司，持有其49%的股份。

不难发现，意大利联合圣保罗银行对深耕中国市场这一核心战略从未改变，且不断提高着深耕程度、布局广度和业务维度。为了发展中国市场，联合圣保罗集团在成立初期专门设立了一个包括财富管理项目在内的全方位的“中国发展项目”，进一步发展和促进集团在中国的业务，包括银行、金融咨询、资产管理和保险等业务领域，助力中国金融市场的发展，为中国市场和客户提供广泛而独特的金融与保险服务。

自意才成立以来，意大利联合圣保罗银行更是对其先后进行了三次增资。成立初期，联合圣保罗银行先是给出3.7亿元的资金支持；2021年7月，该行对意才进行了第二次增资，金额为1.2亿元；今年8月，意才再次完成1亿元的增资，注册资本金达到5.91亿元。

意大利联合圣保罗银行表示，增资意才是其在中国发展战略中的重要一步。一方面有助于意才加快在财富管理行业领域里的行进，实现战略发展的目标；另一方面源于业务发展、人才招聘和产品网络建设的需要，通过增资为区域经济发展提供更好的服务。增资也表明了联合圣保罗银行对中国财富管理市场发展的信心，通过追加投资、扩大招聘等方式，加强与中国金融板块以及区域发展的协同，积极布局中国市场。

蒋百德表示，近年来中国经济呈现出的强大的韧性和复苏能力，居民财富稳步增长，教育、医疗、养老等社会配套制度不断健全，社会财富管理需求持续增长，资本市场的蓬勃发展，都使得财富管理行业进入不可多得的“黄金机遇期”。正源于此，联合圣保罗银行更加坚定了与中国金融业开放、财富管理业发展“同频共振”的决心与信心。

建一座千人千面的“金字塔”

根据麦肯锡最新预测，从2020年起的5年内，中国超高净值人群（按个人金融资产超过2500万美元统计）个人金融资产总和将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从21万亿元增至38万亿元人民币；超高净值家庭数量也将从3.1万户提升到6万户。

换言之，单从数字来看，中国已然拥有世界第二大亿万富翁群体，仅次于美国，且超高净值人群增速全球第一。然而蒋百德观察到，这样的增速和庞大的群体背后，依旧存在投资标的集中、投资偏好围绕以房地产有关的固定资产展开等问题。蒋百德认为，当下的中国财富管理行业正发生着巨变，以销售产品、追求高收益为主的时代将会过去，未来的中国投资者需要的是多元化的产品和多元化的服务。

据蒋百德介绍，意才的服务模式源于意大利联合圣保罗银行旗下的福德莱姆私人银行。有别于传统的以销售产品为导向的基金销售模式，意才针对客户的需求，创新地提出“财富需求金字塔分析模型”，而该金字塔模型的基础，源于马斯洛需求层次理论。

马斯洛提出，人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现。当一个人满足了较低的需求之后，才能出现较高级的需求。

基于这一理论，意才将投资者需求再次细分成六大层级，包括日常需求、保障需求、养老需求、增值需求、投资需求和额外回报需求。通过借助大数据等新技术手段分析投资者的实际需求和风险承受能力，并将其一一对应至金字塔中从低到高的需求框架中。换言之，意才要做的，是建一座千人千面的“金字塔”。

“该服务模式的核心与基础，是客户与私人理财师之间建立起来的长期信任的关系。”蒋百德表示，私人理财师的专业性、他们透明的工作方式以及对客户隐私的尊重和保护也是这一服务模式必不可少的因素。

因此，从某种程度上来说，意才的创新并不是以推倒重来之姿呈现，而是一种基于新旧融合的创新探索。

一方面，为更准确地分析客户的投资习惯和风险偏好，制定出个性化的投资解决方案，意才以科技赋能传统财富管理模式，借助大数据、云计算、人工智能等技术，360度全方位需求探索；为能更快速的触达每一位投资者，“意才基金”手机App和网上交易端也正式上线，在保护投资者权益、保证交易合规性的同时，7*24小时均可完成移动端操作。另一方面，私人理财师始终坚持的一对一高质量人际沟通和全流程、全周期的陪伴，给快节奏的数字时代增添了一丝温度。

近期，意才荣获“第一财经金融价值榜”（CFV）最具创新力财富管理机构荣誉，成就意才创新服务又一里程碑。

当谈及未来的战略重心，蒋百德特别提到将重点关注数字化、电子化市场的发展，为客户提供更优质的产品和服务。此外，未来意才还将专注培养理财师成为优秀的私人银行家，同时改变产品销售模式，为客户提供专属的资产配置方案。

本文仅供参考，不构成投资建议。

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